Hogy veti meg a lábát egy magyar insurtech startup Németországban, a korona idején, nulla alkalmazottal? Mit jelent a cégnél a bűvös 551-es szám? És hogy lehet utasbiztosítást eladni akkor, amikor a turizmus gyakorlatilag megszűnt létezni? – többek közt ezekről a kérdésekről beszélgettünk Kurtisz Krisztiánnal, a Cherrisk ötletgazdájával és Barna Tamással, a nemzetközi bevezetést koordináló Republic Group ügyvezető igazgatójával.
– A biztosítási piac nem egy izgalmas iparág, úgy általában nem a kreativitásról és az innovációról híres. Neked mégis sikerült valami teljesen újat mutatni ezen a területen. Akár azt is kérdezhetném: hogy lett a dinoszauruszból unikornis?
– Kurtisz Krisztián: Én már idestova húsz éve a biztosítási szakmában dolgozom. Tizenöt év után, nagyjából öt esztendeje, úgy éreztem, hogy én ezt el fogom engedni. De közben volt egy jó alapgondolat, nevezetesen, hogy ha összeáll tíz, száz, egymillió ember, akik összedobnak kis pénzeket, amiből a végén értelmezhető összeg lesz, akkor, aki bajba kerül, azon ezzel a pénzzel segíthetünk.
– Barna Tamás: Tehát az egész Cherrisk-alapkoncepció visszacsatol a biztosítás gyökeréhez, hiszen régen a biztosítás lényegében fogadás volt: a németalföldi kikötőkben fogadtak a hajókra, hogy azok visszajönnek-e a tengerről vagy nem. Vagyis a biztosítás eredetileg is egy közösségi dolog volt, csak időközben elidegenedett az emberektől, ezt építettük újra.
– K. K.: Igen, az elmúlt pár száz évben ez sajnos nagyon más irányba ment el. Egyrészt túlbonyolítottuk, másrészt nagyon sokfajta költség rakódott rá, például azáltal, hogy egy-egy biztosító mindenhol leányvállalatokat épített. Úgy láttam, ezekből a lokális megoldásokból nem nagyon tudunk kitörni. Ezért döntöttem úgy, hogy mielőtt végleg elengedném ezt a 15 évet, megpróbálok papírra vetni egy új biztosítómodellt. Abból indultam ki, hogy ha minden országban ugyanazokat az autókat használjuk, ugyanazok a tévék lógnak a falon, miért ne lehetne ugyanaz az autó- vagy lakásbiztosítás? Egy központból, több nyelven elérhető honlappal és azonos termékpalettával akár több ország is kiszolgálható, vagyis a lehető legalacsonyabb adminisztratív költségen lehet kezelni az összegyűlt pénzt és a veszélyközösséget. És valóban, bebizonyosodott, hogy ez megoldható, ahogy ezt már Németországban is csináljuk: ott nincs egyetlen irodánk vagy alkalmazottunk sem, mégis működik a rendszer.
– Két évvel ezelőtt, a hazai induláskor azt nyilatkoztad, hogy nem tartod fontosnak a mobilapplikációt, mert a biztosítás nem egy olyan termék, amelynek folyamatosan a telefonunkon kell lennie. Most mégis a Cherrisk GO alkalmazást azonosítják veletek.
– K. K.: A Cherrisk GO egy lifestyle applikáció, magában az alkalmazásban továbbra sem lehet biztosítást kötni. Viszont az app átlinkel a reszponzív webszájtra, ahol egyszerűen meg lehet ezt tenni. Nekünk a kontakt- és ügyfélszám növelésére kellett applikációt fejleszteni, amellyel az a célunk, hogy a biztonságosabb, egészséges élet irányába tereljük az embereket. Ez a gamification része ennek az ökoszisztémának, ami alapvetően arról szól, hogy ha például nem használsz mobilt vezetés közben, hanem az utat figyeled, akkor ezekért cseresznyéket kapsz. Ezeket aztán háromfajta dologra lehet beváltani: csökkenthető vele a biztosítási díj, beváltható a partnereinknél kuponok formájában vagy különböző jótékony célokat támogathatnak vele. A Cherrisk név is ezekből a tényezőkből tevődik össze: amellett, hogy benne van a share risk, vagyis kockázatmegosztás, kihallatszik belőle a charity, illetve a cherry is.
Kurtisz Krisztián
– Az online és telefonos platform kétségtelenül fekszik a fiatal korosztálynak, de nem gondolnám, hogy pont erre a generációra jellemző a biztosításkötés. Ti mikor kötöttetek életetekben először biztosítást?
– B. T.: Kb. 22-23 éves koromban az első autómra, igaz, az kötelező volt. Utána jött a lakás-, majd az életbiztosítás, tehát a húszas éveimben azért én már kötöttem biztosításokat.
– K. K.: Én 21-22 évesen, életem első külön, 28 négyzetméteres lakására. A Cherrisk-felhasználók átlagéletkora egyébként megegyezik a biztosítást kötő magyarokéval, talán három-négy évvel alacsonyabb annál. Ők pedig általában a harmincas éveik végén, negyvenes éveik elején járnak.
– Az idén júniusban a biztosítói szektor szempontjából Európa egyik legfejlettebb piacára léptetek be. Miért éppen júniusra, a koronavírus-járvány kellős közepére időzítettétek a terjeszkedést?
– B. T.: Az időzítést nagyjából már két éve eldöntöttük, kérdésként inkább csak az merült fel, hogy visszahúzzuk-e a repülőgép orrát, vagy hagyjuk felszállni. Az applikációval elsősorban a közösségépítés volt a célunk, és azon az állásponton voltunk, hogy ezzel akár karanténban is el lehet indulni. Tehát fordítva indítottuk a marketingkommunikációt, mint a magyar piacon, ahol egyből a termékkommunikációval indultunk el.
– A reklámkampányok során milyen médiafelületeket használtok és ezekkel elsősorban milyen korosztályt igyekeztek megszólítani?
– B. T.: Mind a márkaépítést, mind az értékesítést egyszerre kellett megvalósítanunk, éppen ezért az aktivitás 75-80 százalékban online felületeken zajlik, PPC- és performancia kampányokon keresztül, ez generálja az értékesítést. A fennmaradó 20-25 százalékban pedig PR- és kreatív eszközök, események segítségével az imázst és a márkát építjük fel. Nem a Cherrisknek, hanem a termékeknek vannak célcsoportjai, és alapvetően nem korosztályra, hanem attitűdre célzunk. A hagyományos demográfiai megközelítés helyett inkább azt néztük meg, hogy kik vevők arra a fajta gondolkodásra és nyitottságra, amire a Cherrisk épül. Összességében több mint 10 ezer ember véleményét dolgoztuk fel a kutatásban, amely a pontos célcsoport-meghatározást adta. A Cherrisk GO-ban mára meghaladtuk a 30 ezer aktív felhasználót, és most indítjuk azokat a kampányokat, amelyekre szeretnénk felépíteni a biztosítási portfóliót.
Barna Tamás
– És miért éppen Németország, ahol olyan fejlett a biztosítási piac, mint kevés más helyen a világon Ott az emberek még a gyerek iskolatáskájára is biztosítást kötnek. Mi újat tud mutatni nekik a Cherrisk?
– K. K.: Azért választottuk Németországot, mert az nagyon nehéz terep. Azt mondtuk, ha ott meg tudja állni a helyét a Cherrisk, akkor mindenhol. Ha pedig a fejlesztési költség oldalát nézzük, bármelyik országot választottuk volna, ugyanannyiba kerülne. A nagy különbség a marketingköltség.
– Nem gyakori, hogy egy magyar cég magyar ügynökség segítségével lépjen be idegen piacra. Nem éreztétek kockázatosnak?
– K. K.: A projekt ötletének megszületése óta együtt dolgoztunk Tamással és csapatával. Az egész projekttel együtt éltek és mozogtak az első pillanattól fogva. A magyar bevezetés nagyon sikeres volt, rengeteg díjat nyert itthon, az eredmények pedig a tulajdonosi elvárásokat is messze felülmúlták. A négyéves közös munka kapcsán összeállt egy olyan szakértői csapat, hogy természetessé vált, együtt fogjuk bevezetni a márkát Németországban is.
– B. T.: A Republic növekedési stratégiáját két alappillérre építjük, az egyik a szolgáltatásbővítés (PR, médiavásárlás, digitális szolgáltatások), a másik pedig egy potenciális külföldi terjeszkedés. A Cherrisknek köszönhetően adódott a lehetőség, hogy ez utóbbit megvalósítsuk. Én ilyen volumenű külföldi bevezetésről, amit magyar ügynökség vezényelt le, nem tudok.
– Miben volt más a munkafolyamat, mint ha a magyar piacra készítettétek volna a kampányt?
– B. T.: Ha itthon csinálunk egy bevezetést, akkor azért vannak megérzéseim, ami a kutatásokat kiegészíti vagy cáfolja. Itt teljes mértékben meg kellett bíznunk a kapott kutatásokban. Emellett sok olyan ország- és termékspecifikus tényező volt, amit meg kellett ta-nulnunk. Azt gondoltuk például, hogy a németek sokkal nyitottabbak lesznek a zöld, fenntarthatósági témára. Ez részben igaz, de nem ez a döntő szempont náluk sem, hanem a megbízhatóság. Nem utolsósorban a kreatív világban is ki kell tűnni.
– Mi volt számodra ennek a külföldi terjeszkedésnek a legnagyobb tanulsága?
– B. T.: Ez egy rendkívül inspiráló és tanulságos folyamat, illetve együttműködés. Nem az történt, hogy megalkottuk a magyar Cherrisket és kivittük Németországba, hanem megalkottuk, kivittük, tanultunk belőle, és utána visszahoztuk a tanulságokat. Ezek most már kezdenek beépülni a magyar kampányokba is.
– A biztosítókkal szemben elég nagy a bizalmatlanság, miután az emberek sokszor úgy gondolják, hogy a biztosító alapból csalóként kezeli őket, és nem szeret fizetni. Ilyen hozzáállás mellett hogyan tud működni a videóalapú kárrendezés, illetve mekkora teret ad ez ténylegesen a visszaéléseknek?
– K. K.: Nekünk az a tapasztalatunk – és több mint 50 ezer eladott szerződés után ezek számmal igazolható tények –, hogy a Cherrisk kármutatói 10-15 százalékkal jobbak, mint az Uniqa Biztosítóé. Mégpedig azért, mert nagyon gyorsak vagyunk. Én nagyjából 12 évig kárrendezést vezettem és azt láttam, hogy a visszaélések száma exponenciálisan csökken a kárrendezési idő rövidülésével. Nálunk ha az ügyfél digitálisan feltölti a képeket a lakásbeázásról mondjuk reggel 9-kor, 10-kor már hívjuk is, felteszünk neki néhány kérdést, és 13 órakor akár már a számláján van a pénz. Abban az esetben, ha a bejelentés egyre távolodik a kár megtörténtétől, akkor az ügyfél gondolkodni kezd azon, tud-e nagyobbat mondani azért, hogy többet fizessen a biztosító. Persze voltak próbálkozások a Cherrisknél is, főleg az elején. Aztán mind meglepődtek azon, hogy miután bejelentették a kárt, fél óra múlva felhívta őket a kolléga, és mondta nekik, hogy erről az IP-címről két napja elolvasták a kárbejelentési feltételeinket, tegnap megkötötték a szerződést és pont arra jelentettek kárt, amit elolvastak. Biztos, hogy ez így korrekt?
– B. T.: Az egyik legfontosabb insightunk volt, hogy tudunk-e olyan biztosítóimázst építeni, ami a bizalomra épül. A magyar indulásnál is az volt a headline, hogy: „Mert alap, hogy megbízunk benned”. A márkának és az együttműködésünknek is a bizalom a legnagyobb összetartó ereje. Ez a csapat a bizalomra épül.
– A lakás- és balesetbiztosítás mellett az utasbiztosítás a termékpalettátok harmadik pillére. Mivel lehet kompenzálni az eladásokat most, hogy a turizmus gyakorlatilag megszűnt létezni, és ezzel együtt nagyjából eltűnt az igény az utasbiztosításra?
– K. K.: Ez az év nyilvánvalóan nem az utasbiztosításról szólt, de vannak mindig olyan szegmensek, ötletek, amivel igenis, lehet előremenni, ehhez viszont nagyon gyors termékfejlesztés és rövid ciklusidő kell. Most nyáron például az ötlettől számított másfél héten belül már piacon voltunk az egyik termékünkkel. Sokaknak problémát jelentett, hogy ha valaki zöld besorolású országba utazott el, de az otttartózkodása alatt az időközben besárgult vagy bepirosodott, ha hazajött, akkor saját magának kellett állnia a teszt költségét. Mi kitaláltuk, hogy ezt a költséget átvállaljuk. Több ezer utasbiztosítást adtunk el ezzel a fedezettel, mert ügyféligényre válaszoltunk. Ennek eredményeként ugyanazt az eladási darabszámot tudtuk hozni az idén augusztusban, mint tavaly, ami nagyon erős mondás a szektorban.
– Ez nem volt rizikós vállalás?
– K. K.: Azért nem, mert sajnos részben elfelejtettük azt, hogy a biztosítótársaságok kockázatvállalásra jöttek létre, nem pedig kockázatelkerülésre. Ez egyébként egy jól kalkulálható risk volt, amit akciójelleggel igenis fel lehetett vállalni.
– Mi lesz, ha hosszabb távon velünk marad a vírus?
– B. T.: Azt gondolom, hogy az embereket nem lehet bezárni, jövőre el fognak indulni. Ha néhány száz évvel ezelőtt nem tudtak megállítani, hogy egy lélekvesztőn elvergődjünk Európából Amerikáig, akkor most sem tudnak.
– K. K.: Mi azt tapasztaltuk, hogy az utasbiztosítás penetrációja megnövekedett. Míg eddig az emberek 30-40 százaléka kötött ilyet, addig az idén nyáron az utazók kb. 90 százaléka. Ha a vírus és annak a kommunikációja velünk marad, akkor valószínűleg jövőre is jóval kevesebben fogunk utazni. A kérdés csak az, annyival kevesebben-e, hogy a megnövekedett penetrációval ne lehessen ugyanannyi utasbiztosítást eladni.
– Hogyan tovább, mik a célok?
– K. K.: Az irodánkban kiraktunk egy idővonalat, 2014-től kezdve minden fontosabb dátum ott van a falon, egészen 2024-ig, ahol egy keretben 551 látható. Ez azt jelenti, hogy öt év alatt öt országba akarunk eljutni és egymillió felhasználót szeretnénk az adatbázisba.
– Konkrétan mi a következő állomás?
– K. K.: Nem azért, mert nem akarom elmondani, de tényleg nem tudjuk. Mi mindig fókuszálunk, és csak a következő feladatot akarjuk megoldani, de azt nagyon jól. A mostani az idén és 2021-ben egyértelműen az, hogy Németországot felskálázzuk.
– Mit gondolsz, mások meglépik ezt a startupos megoldást?
– K. K.: Szkeptikus vagyok a tekintetben, hogy ezt egy biztosító bevállalja-e. Sajnos nagyon kevés a valós megújulást engedő biztosítótársaság a világon. A multicégek szeretik azt mondani magukról, hogy támogatják az innovációt, akár még innovációs hubokat is létrehoznak az egyes szervezeteken belül, de amikor valóban meg kellene változtatni a folyamatokat, akkor ezek általában elbuknak. Éppen ezért valószínűbbnek tartom, hogy nem biztosítósok, hanem külsősök fogják fel előbb-utóbb ennek a modellnek a lényegét. Illetve azt is el tudom képzelni, hogy korábbi biztosítós menedzserek, a modellt megértő szakemberek állnak majd elő hasonló startuppal.
– Fel vagytok rá készülve?
– K. K.: Nagyon szeretném, ha lennének még legalább öten-tízen.
– Miért lesz az jó nektek?
– K. K.: Azért, mert akkor mindenki megtudja: így kell biztosítást kötni.
