Az ipari vásárlók demográfiai változásai szükségessé teszik, hogy az őket kiszolgáló cégek is alkalmazkodjanak a változó vásárlói elvárásokhoz, és gyorsabb, ügyfélcentrikus szolgáltatásokat nyújtsanak.A UPS által harmadik alkalommal összeállított Ipari Vásárlások Dinamikája című tanulmánya azt feszegeti, miként változtatja meg az üzleti vásárlásokat a vásárlók újabb generációja.
“Ahogy az Y-generáció egyre inkább uralja a munkaerőpiacot, egy új korszak van beköszöntőben, mely ősrégi iparági normákat rúg fel – mondta el Abhijit Sahaa UPS Europe marketingért és stratégiáért felelős alelnöke. – Nem csupán arról van szó, hogy ezek az ifjú, a technológiában jártas ügyfelek gyorsabb termékkézbesítést várnak el, de egyéb szolgáltatások, illetve a vásárlás utáni támogatás is nagyobb súllyal esik latba náluk. A változások, melyek akkor kezdődtek, mikor 2015-ben először végeztük el ezt a kutatást Európában és világszerte, mára fordulópontra jutottak: a személyes értékesítésen alapuló modellt egyre inkább itt is felváltja az online kapcsolattartás.”
A UPS kutatása négy területet tárt fel, ahol az új vásárlók megváltoztatják a piacot.
Változó demográfia.Idén már a válaszadók 38 százaléka volt az Y-generáció tagja, amely 10 százalékpontos emelkedés 2017-hez, az előző tanulmány elkészítésének évéhez képest. Ezt a generációt kevésbé kötik a tradíciók, sokszor sokkal előbb keresnek termékekre online, vagy akár a közösségi médiában, mint hogy felvennék a kapcsolatot az értékesítővel. Gyakran vesznek figyelembe olyan tényezőket is, mint a fenntarthatóság és az értékesítés utáni támogatásnyújtás az olyan hagyományos faktorok mellett, mint az ár és a minőség. Az ugyanakkor megjegyzendő, hogy növekvő befolyásuk ellenére az Y-generáció tagjainak még mindig több megkötéssel kell szembenézniük, hogy mit és mennyit vásárolnak, mint a tapasztaltabb x-generációs és bébi-bumm nemzedékből kikerült vásárlóknak.
Változó beszerzési csatornák. Egyre több vásárló fordul közvetlenül a gyártóhoz, vagy vásáról online piactereken. Az Y-generációs vásárlók is egyre többet vásárolnak direkt módon, az e-piacterek népszerűsége esetükben kiugróan magas. Az elmúlt két évben az európai disztribútorok 17 százalékot veszítettek az értékesítési részesedésükből, míg a gyártók és az online piacterek 5, illetve 19 százalékot nyertek.
Növekvő nemzetközi értékesítés. A termékek országhatárokon túl nyúló beszerzésének gyakorisága sokat nőt az elmúlt időszakban. Az Y-generáció tagjai bevallásuk szerint az általuk vásárolt áruk közel felét nemzetközi piacokon szerzik be. A válaszadók hajlandók többet fizetni a nemzetközi rendelések gyorsabb teljesítéséért — 26 százalékuk legkésőbb két napon belül elvárja a kiszállítást, míg 81 százalék azt mondja bizonyos esetekben akár aznapi teljesítésre is szükségük lehet.
A vásárlás utáni támogatás változása. Az értékesítést követő segítségnyújtás továbbra is fontos részét jelenti az üzleti tranzakcióknak. Habár ez minden korcsoportban fontos, növekvő trend, az Y-generáció tagjainak 87 százaléka jelezte, hogy a jobb vásárlás utáni támogatás miatt akár új értékesítő partnert is keres az elkövetkező 3-5 évben.
A gyártóknak, disztribútoroknak és az online piactereknek is egyértelmű az üzenet: az ipari értékesítés 2019-ben több elemzést és személyre szabott szolgáltatást igényel, mint korábban bármikor. Az ügyfél ismerete — kor, háttér, online preferenciák, stb. — elsődleges fontosságú, és, ahogy a vásárlók egyre fiatalabbak lesznek, ez a trend valószínűleg nem áll meg.
A 2019 UPS Ipari Vásárlások Dinamikája kutatás több mint 2500 nemzetközi, 22-70 éves beszerzési szakemberrel végzett interjún alapszik. Az Y-generáció (a globális minta 38 százalékát kitevő csoport) a 18-37 éveseket, az X-generáció (a minta 42 százaléka) a 38-53 éveseket, a babi-bumm generáció (a minta 21 százaléka) az 54 évesnél idősebb korosztályt jelenti.
