A Covid után a gazdasági lassulás és az egekbe szökő infláció sem viselte meg a leggazdagabbakat, újabb elvárásokkal fordulnak a bankok és pénzügyi szolgáltatók felé. Eközben a nagy számú prémium kategóriás ügyfél józanodva szembesül megtakarítási képességeinek megváltozásával - de vajon kik ők, mennyi pénz fölött rendelkeznek, és milyen szolgáltatásokra vágynak? Megjelent a Blochamps Capital Prémium és Affluens Ügyfélszegmens Kutatása, amely Magyarországon első ízben térképezi fel a teljes hazai vagyonvertikumot.
Az elmúlt időszakban magyar háztartások nagy része teljesen védtelenné vált az inflációval szemben, a Blochamps Capital legfrissebb becslései szerint a lakosság csak az elmúlt 12 hónapban 3000 milliárd forintot meghaladó összegtől esett el a vagyonából és megtakarításaiból. Az infláció hozta lavinaszerű változásokkal szemben gyakorlatilag csak a legfelső vagyoni szegmens volt képes védekezni, és a gazdasági nehézségek ellenére - folytatva 2020-as, 2021-es sorozatát - 2022-t is prosperáló növekedéssel zárta.
Igazi vagyonboomot hoztak évekig az egymást követő válságok, de már elmúlt
A nemzetközi vagyonkezelési összesítésben az 1 millió dollárnál nagyobb megtakarítással rendelkezők vagyona a globális gazdasági nehézségek mellett érthetően nem növekedett: a kiváltságos klub tagjai 2005 óta a második legnagyobb mértékű esést könyvelhették be 2022 végére, csaknem 10 %-os csökkenéssel 98.000 milliárd dollárra olvadva, mely gyakorlatilag a 2020-as szintnek felel meg. Ez a tendencia kontinensenként és vagyonszegmensenként szinte egységesen megfigyelhető.
A legtehetősebbek száma és vagyonuk mértéke idehaza viszont nő, a Blochamps Capital prognózisa szerint 2024-re a milliárdosok száma Magyarországon eléri az 5 ezret, a dollármilliárdosoké a 7-et, a 300 millió forintnál nagyobb megtakarítással bíróké pedig 25 ezerre nő. A privátbanki szolgáltatók által kezelt vagyon jövőre 8500 milliárd fölé emelkedhet. Összehasonlításképpen: 2023 tavaszán a kezelt privátbanki vagyon összege 7400 milliárd forint volt, a milliárdosok száma 4500, a dollármilliárdosoké 4, a 300 millió forintnál gazdagabbaké pedig 18 ezer.
A kutatás kulcsmegállapítása, hogy nem csupán fokozatosan egyre nagyobbra nyílik az olló a leggazdagabbak és az alsóbb vagyoni szegmensek képviselői között, hanem egyenesen szétszakadni látszik. ”Kijózanító látni, mekkora pusztítást végzett már az elmúlt 12 hónapban is az infláció a megtakarítási képességek terén, és még mekkorát fog idén. A számok azt mutatják, hogy szinte csak a legfelső 3-4 centilisnek, azaz 150-180 ezer háztartásnak volt módja védekezni, a többi 96-97 % csaknem teljesen kiszolgáltatott volt. 250-300 ezer emberről beszélünk az MNB adatok alapján valóságban, akik legalább az állampapír nyújtotta védelembe kapaszkodhattak, tehát szinte biztosan tévesek azok a becslések, melyek 1000 fős mintavételek alapján a lakosság 40-50 %-át látják csupán érintettnek. A legfelső vagyontizedben a privátbanki összvagyon ugyan évről évre dinamikusan nő, ám a 100 millió feletti befektetéssel bíró privátbanki ügyfelek száma gyakorlatilag egy évtizede stagnál 43-45 ezer számla környékén. Igaz, a 30-50 millió forint alatti félmillió számla tulajdonosai sokkal tudatosabb és aktívabb megtakarítók lettek, őket határozottan aktivizálta az infláció réme.” - teszi hozzá Karagich István.
Óriási lehetőségek, óriási kihívásokkal megspékelve
Mindez azt jelenti, hogy a pénzügyi szektor privátbanki ügyfelekre szakosodott szolgáltatói előtt óriási lehetőségek állnak a következő időszakban, nagy számban érkeznek ugyanis a prémium és affluens réteg képviselői.
Kik tartoznak ide?
Ide sorolhatók azok az ügyfelek, a prémium szinten, akik nem csak 5-30 millió forint közé tehető megtakarítással gazdálkodnak, hanem például havi 350-700 ezer forintos jövedelmük révén válnak jogosulttá a kiemelt ügyfélkezelésre a bankoknál. Felettük közvetlenül az affluens ügyfélréteg helyezkedik el, jellemzően 30-100 millió forint közé tehető pénzügyi vagyonnal. Ezen ügyfelek számára jellemzően személyes kapcsolattartó áll rendelkezésre, a bankfióki ügyintézés során pedig soronkívüliséget élvezhetnek a lakossági ügyfelekkel szemben, emellett számos szolgáltatást és terméket jóval kedvezőbb áron vagy ingyen vehetnek igénybe.
“Ez a tendencia azt is jelenti, hogy a privátbanki szolgáltatóknak fel kell készülniük ezeknek az új ügyfeleknek a széles körű kiszolgálására, ami ma már korántsem olyan egyszerű feladat. A konzervmegoldások ideje ugyanis lejárt, az emberközpontúság kritikus elemmé vált a pénzügyi szektorban, az új, főként fiatal ügyfelek pedig fiatal tanácsadókat és teljesen más látás-, illetve bánásmódot igényelnek, mint a korábbi generációk. Releváns válaszokat kell adniuk a szolgáltatóknak a kripto-, NFT-befektetések terén is, és nyitni az olyan új vagy eddig külön nem kényeztetett csoportok felé, mint a nők vagy az LMBTQ közösség tagjai” - hívja fel a figyelmet Karagich István, a Blochamps Capital ügyvezetője. ”Minden eddiginél sokkal személyre szabottabb, mélyebb, minőségibb adatok kellenek tehát az ügyfelek viselkedésének és igényeinek folyamatos feltérképzésére.”
A pénzügyi tanácsadó és business intelligence cég ezért is készítette el első ízben a magyar piacon hiánypótló Prémium és Affluens Ügyfélszegmens Kutatást, amely a teljes nemzetközi és hazai vagyonvertikumot feltérképezi, emellett bemutatja a különböző ügyfélkörök mélyreható profilját is, sőt...
Néhány aktuális trend a tanulmányból:
A fiatalok helyet és befektetéseket követelnek
A fiatal generációk eleinte múló hóbortnak tartott befektetési igényeit komolyan kell venni annak, aki versenyben akar maradni. A kriptovaluták, ETF-ek, NFT-k iránti kereslet óriási mértékben megnőtt. A fiatalok napi szinten vásárolnak virtuális eszközöket, tokeneket. A szolgáltatóknak pedig magas minőségben ki kell szolgálni ezt az egyre szélesedő keresletet.
A modern idők modern külsőt követelnek
Felejtsük el a 90-es és a 2000-es évek vizualitását! Az ügyfelek másfajta életet élnek, máshol és máshogy, éppen ezért folyamatosan nyomon kell követni tájékozódási, kommunikációs csatornáikat, valamint például az onboardingra, netbankingre vonatkozó vizuális igényeik alakulását.
Döntések kora
A legfelsőbb vagyoni réteg anyagi bővülése és a prémium, valamint az affluens réteg térnyerése a működési modellek, a szegmentációs gyakorlatok felülvizsgálatára kényszeríti a szolgáltatókat. Az önvizsgálat során számtalan kérdést kell feltenniük jövőbeli stratégiájukkal kapcsolatban. Hány szegmensre bontsák az ügyfélkört? Hol állapítsák meg a belépési limitet, és milyen gyakran vizsgálják azt felül? Vagyon, jövedelem vagy pénzügyi aktivitás szerint csoportosítsanak?
Összefolyó szerepkörök
A pénzügyi és privátbanki tanácsadók legtehetségesebbjeinek ma már célszerű együttműködni a marketing és IT-csapatokkal, valamint a termékfejlesztőkkel - javasolja a Blochamps. Szükségük van egymásra, hisz míg korábban a szolgáltatóknak 2-3 évük volt egy-egy termékinnováció kivitelezésére, ma már szinte azonnal reagálniuk kell a változó igényekre. Rugalmasság, agilitás, gyorsaság és digitális gondolkodásmód jellemzi a modern vagyonkezelési szektort.
Kötéltánc a személyesség és az online csatornák között
Az önkiszolgáló banki csatornák olyan népszerűvé váltak a Covid-járvány után, mint még soha korábban. Ám ezeknek is megvannak a korlátai: az ügyfelek 60 %-a szerint ugyanis a kiszolgálásban meg kell maradnia a személyességnek is. Azaz a szolgáltatóknak megfelelő egyensúlyt kell találni a hibrid kiszolgálási modellen belül.
Nem luxus, hanem alapkövetelmény
A többcsatornás (omnichannel) kiszolgálás és a szolgáltatásintegráció, valamint a személyre szabott ajánlatok a jelen privátbanki és prémium ügyfelei számára immár nem luxuskívánalmak, hanem alapszükségletek. Számukra a megfelelő digitális felkészültség elsődleges elvárás a vagyonkezelőjükkel szemben.
Egy a jelszó: adatközpontúság
Tanácsadói oldalon az adatok felhasználása lesz a középpontban “Data is king” jeligével, így a soft skillek fejlesztése mellett a legmodernebb digitális eszközökre és adatelemzésen alapuló ügyfélkiszolgálásra, munkafolyamatokra van szükség. Folyamatosan fókuszban tartva az adatvédelmi és -biztonsági kérdéseket.
