Hazai szoftvercég, a budapesti Combit Zrt. – a Grepton csoport tagja – nyerte a belga hírközlési hatóság (BIPT) frekvencia spektrum monitorozásra kiírt, közel egymillió eurós közbeszerzését. A szoftverplatform értékesítése több szempontból is különlegesnek tekinthető: a fejlesztés újszerűségét és különlegességét a Nemzeti Média- és Hírközlési Hatóság aktív használata segítségével sikerült kialakítani, míg a nemzetközi piacra lépést az AbilityMatrix tanácsadócég nagyvállalati közegben szokatlan értékesítési stratégiája biztosította.
A Nemzeti Média- és Hírközlési Hatóságról (NMHH) a laikusoknak leginkább a bulvárműsorokban elejtett káromkodásokért kiosztott büntetések ugranak be. Pedig az NMHH, és a hasonló hatóságok emellett nagyon komoly műszaki ellenőrzési tevékenységet is folytatnak: az ő felelősségük például, hogy az éterben terjedő hullámok ne zavarják egymást, a műsorszórók, jeltovábbítók és egyéb telekommunikációs infrastruktúrák a szerződésben rögzített teljesítménnyel és az előírt irányokban folytassák a tevékenységüket. Az NMHH felügyeli többek között a magyarországi mobilhálózati szolgáltatók bázisállomásaitól, az országosan és regionálisan elérhető analóg és digitális földfelszíni rádió- és tévéfrekvenciákig minden szórt hullám minőségét.
Az ellenőrzési tevékenységhez azonban változatos eszközparkot kell üzemeltetni: különböző célokra, többféle gyártótól, többféle generációjú, kisebb és nagyobb, olcsóbb és drágább mérőeszköz szolgál. A Combit által az NMHH felkérésére fejlesztett – és folyamatos visszajelzései alapján tökéletesített – rendszer ebben a kavalkádban teremt átlátható viszonyokat. A Spektrum Interferencia Monitoring – a rövidítésekből adódóan SIMon-ra keresztelt – eszköz az NMHH vonatkozó mérőberendezéseit képes felügyelni, működtetni, a beérkező jeleket tárolni. Ráadásul – a szakmai hozzáértők által legtöbbet méltatott funkcióként – mindezt az ipari eszközökhöz képest szokatlanul ügyfélbarát módon, térképeken teszi áttekinthetővé. A vizualizációra ezen túlmenően is nagy figyelmet fordítottak a fejlesztők, ennek köszönhetően sokkal rövidebb betanulási idővel, kevesebb műszaki előképzettséget igényel a rendszer szakszerű működtetése.
Kinek kellhet még SIMon?
A Combit Számítástechnikai Zrt. eredetileg a rendszerváltás előtt, 1985-ben alapított vállalkozás, ma a közel 150 főt számláló Grepton csoport tagjaként, több mint 40 főt foglalkoztat. Elsősorban egyedi szoftvereket fejleszt, ügyfelei hazai bankok, biztosítók, egyes állami hivatalok és nagyvállalatok. „Ugyanakkor minden szoftverfejlesztő vágya, hogy egy olyan szoftvert alkosson, amit nem csak egy-egy megbízó, hanem sokan, akár több országban is használni tudnak” – meséli Simon László a Combit Zrt. vezérigazgatója. A SIMon fejlesztés újszerűségének ismeretében így teljes természeteséggel fogalmazódott meg az a célkitűzés, hogy megpróbálják másoknak is értékesíteni, ezzel komolyabb alapot adva a további fejlesztéseknek, és természetesen növelve a beruházás megtérülését. A nemzetközi pozícionáláshoz és piackereséshez kérték fel az AbilityMatrix tanácsadócéget, mely évek óta kifejezetten vállalati termékek piacra vitelének támogatásával foglalkozik. „Az AbilityMatrix speciális megközelítésének legnagyobb előnye, hogy úgy tudja bebizonyítani vagy cáfolni a termék-piac találkozás működőképességét, hogy eközben nem égnek el hónapokon át milliók felesleges marketing-tevékenységre. Ráadásul mindezt anélkül, hogy akár az irodából is kimozduljunk. Már a Covid előtt is remote-only módon, videokonferenciákon keresztül mutattuk be az eszközt több ország hatóságainak is – beleértve akár a környező országokat is.” – méltatja a tanácsadócéget a Combit első embere.
A SIMon esetében például adta magát a feltételezés, hogy a globális piacon a telekom szektor közép- és nagyvállalatai közül kerülnek majd ki a következő vevők. Az AbilityMatrix saját munkamódszerével elemezte a terméket, a potenciális vevőket és a startupok módszertanához hasonlóan állított fel hipotéziseket további piacokra. Ezután szimulálta és értékelte ezeket a lehetséges üzleti megkereséseket. Ennek eredményeképpen néhány hét leforgása alatt bizonyosságot nyert, hogy a telekommunikációs cégekkel bizony bakot lőne a Combit terméke: a specializálódott szolgáltatók eszközparkjai önmagukban nem olyan összetettek, hogy annak üzemeltetéséhez feltétlenül szükség lenne egy új rendszerre, valamint élesen elkülöníthető a frekvenciát használók, és a frekvencia licenszeket adminisztrálók működési modellje. „Nem volt kimutatható olyan mértékű motiváció a nemzetközi telekom cégekben a változtatásra, ami alapján teljes meggyőződéssel javasolhattuk volna a Combitnak, hogy forduljon tényleg efelé a piac felé.” – magyarázza Tolnai Ákos, az AbilityMatrix alapítója.
Ugyanakkor több jel is arra utalt, hogy a Combitnak igenis lehet keresnivalója nemzetközi piacon. Valódi környezetben teljesítő megoldása messze erősebb kiindulási pozíciót biztosított számára, mint az ilyen helyzetekben megszokott pilotok és a minimális funkcionalitás bemutatására képes MVP-k (minimum viable product). A most bejelentett, százmillió forintos nagyságrendű belga megrendelést a csapat reményei szerint hamarosan újabbak követhetnek, hiszen az elmúlt hónapokban közel harminc ország felügyeleti szervének releváns vezetői ismerhették meg célzott megkereséseken alapuló online demonstrációk segítségével a terméket. A belga hírközlési hatóság most bejelentett, 931ezer eurós keretre szóló megrendelése az elsők között megtartott online prezentációkból realizálódott, az állami szektorban megszokott hosszúságú értékesítési ciklussal.
Jó navigátorral a legtávolabbi partok is elérhetők
Sokan azért ódzkodnak a nemzetközi piacra lépéstől, mert az a tévhit, hogy csak előzetes bizalmi networkkel, és egész pályás letámadással van esély a nagyvállalati, és különösen a hatósági hátterű piacon érvényesülni. „Az első ösztön természetesen mindig az, hogy valamilyen már létező kapcsolatot próbáljunk kihasználni a nemzetközi értékesítés során – például kizárólagosan építsünk a vásárlói továbbajánlásra, vagy soroljunk be egy technikai, esetleg értékesítési partnerségbe. A mi megközelítésünk szerint azonban mindig „cold és direct” kapcsolatfelvételekkel dolgozunk, azaz úgy igyekszünk kialakítani a szolgáltatás bemutatását, hogy az a vevők megértése mellett a lehető legtöbb tanulsággal szolgálhasson. Sok esetben nehezebb ismeretlenül bemutatkozási lehetőséget, és főleg videokonferenciákat elérni – ám éppen ezekből a kísérletekből lehet a valós igényeket, lenyűgözéseket megérteni, a későbbi megkereséseket hatásossá tenni.” – meséli Kiszely László, az AbilityMatrix társalapítója. Az egyre jobban működő megkeresések során az NMHH-funkcionalitásra épített demo rendre belobbantotta a vevői érdeklődést. „Először hallottak néhány érdekes problémafelvetést, utána láttak egy jól kérdező, felkészült szakmai csapatot, végül pedig egy, a mindennapjaikban releváns, az elképzeléseiken túlmutatóan működőképes terméket.” Az AbilityMatrix alapítói azt vallják, hogy B2B termékek és szolgáltatások esetén ilyen nuansznyi eltéréseken múlhat egy-egy bevezetés sikere. Elsősorban szoftverek, szolgáltatások esetén működik ez a megközelítés. A termék előnyeinek artikulálása és lehetséges vevőinek priorizálása sokszor csak megérzések alapján történik, azonban az AbilityMatrix módszere ezeket is képes validálni. Ez nem csupán egyszeri tanulmányírásban merül ki: a legígéretesebb vevői kör kijelölésén túl az értékesítéstámogató anyagok elkészítése, az értékesítési csapat kialakítása, irányítása, és az érdeklődői visszajelzések elemzése ugyanúgy része a folyamatnak. „Sok ügyfél akkor fordul hozzánk, mikor már megütötte a bokáját egy egyszerűnek gondolt, de anyagi értelemben kudarccal végződő termékbevezetés alkalmával, és egy újbóli nekifutásnál már szeretné megspórolni a tanulópénzt” – magyarázza Tolnai Ákos. A Combit egy korábbi fejlesztésénél már bábáskodtak, így a SIMonnál már a kezdetektől figyelemmel kísérhették a folyamatot. „Az üzleti környezetben van némi párhuzam a fogyasztói viselkedéssel: a vevői elköteleződést ugyanúgy jellemzik irracionális, emberi motívumok. Ezeknek lehetünk elszenvedői, vagy pedig előre is gondolkozhatunk és tervezhetünk velük. Ebben egy józan külső szemlélő mindig tisztábban láthat, mint a termékével szemben elfogult, akár túl optimista, akár túl borúlátó, de legalábbis a lehetőségeit és a vásárlói értékeket, motivációkat többnyire rosszul felmérő fejlesztő” – mondja Tolnai Ákos.
A Combit és az AbilityMatrix elképzelései szerint 2021 folyamán az Európai Unió felügyeleti szervei után a dél-amerikai piacon indítható el a SIMon bemutatása –a kialakított stratégia alapján továbbra is útlevél nélkül, célzott, remote-only megközelítéssel.
